第12章机敏的谈判口才  谈判是一场没有硝烟的战争，虽然看不到炮火但谈判桌上十足的“火药味”却仍能让人感觉到潜在的危险。谈判无外乎两个结果，成功或者失败。成功预示着目标利益的获得，无疑会好处多多，而失败则意味着利益的丧失，随之而来的便是巨大的损失。想要取得成功，就要有机敏的谈判口才。
    关心对方利益
    很多时候谈判双方的利益通常都是一致的，假如某一方所得的利益多，那么另一方所得利益必然就会少。在这样的情况下想要保证双方实现共赢，我们就要在使自身所获利益最大化的同时，多为对方考虑，关心对方所得的利益，并由此促成双方的合作。
    任何一个经验丰富眼光长远的谈判者都明白，在谈判的时候坚决不能过于贪心，不能想着将谈判桌上所有的钱都收到自己的口袋。即便在谈判的时候你取得了胜利，但也千万不要被这胜利冲昏了头脑，因为一旦对方感觉到自己被打败便会很容易产生排斥心理，可以说这对以后的长远发展和合作起不到任何积极的推动作用。
    由此看来，往往谈判桌上留下的最后一分钱是最为昂贵的，想要得到它就很有可能付出或者做出巨大的牺牲。所以，不要去贪图那最后的一分钱，反过来要主动对对方的利益表示出适当的关心，让对方感觉到他也是赢家之一，这样一来谈判才有可能达到双赢。
    美国著名人际关系学导师戴尔·卡耐基常常在某家饭店的大礼堂开设讲座，为来自四面八方的学子们讲授社交方面的知识。
    有一次，他开讲没多久便忽然收到这家饭店的通知，告诉他现在大礼堂的租金是原来的两倍，并催他尽快将租金如数交到饭店负责人手里。要是平时卡耐基肯定会改变上课的地点，但是这次不行，因为讲座的票已经全部发出去了。
    考虑到租金实在太高，卡耐基最后决定去跟饭店负责人交涉。于是，两天以后，卡耐基找到饭店经理，说：“两天前我收到了你们提高礼堂租金的通知，对此我感到万分震惊，但同时，对你们的这一决定我也深表理解，因为让饭店最大程度的盈利是你们的最终目的。如果你们坚持要提高租金的话，我们就来拿出纸笔，将这样做的好处和坏处全部写下来。”
    “先来说一说好处，即便饭店不将礼堂租给我来开讲座而租给需要的人来办舞会或者晚会也同样是有很多好处的，因为收入会高出很多。”
    “然后再来说一说坏处。表面上看你们将租金提高似乎是有利的，但是这样一来会把我还有其他像我一样的客人给赶走了，我们可以去别的饭店重新租地方，使别的地方挣钱，所以你们的收入会因此而降低。”
    “另外，还有一件事情对你们不利。来听我讲座的人中有相当一部分是企业中的管理层人员，换个角度想这相当于为你们饭店做免费的广告。你可以想一想，即便你们饭店出高价在报纸上刊登大量的广告，也很难邀请到这样一批高质量的人前来饭店参观，你们花钱都办不到的事情我却做到了，这对于你们来说难道还不够划算吗？”
    将利弊讲完之后卡耐基便告辞了，第二天一早，饭店经理亲自拜访卡耐基，答应礼堂的租金由原来的提高2倍变为提高1倍。
    上述例子中，卡耐基从头到尾—直都在为对方的利益着想，讨论的内容都是如何让对方获利，最后不但自己将租金的目的得以实现，还让对方感觉到他的确获得了不少利益，并且心甘情愿同自己达成协议。
    卡耐基最终同意饭店将租金提高1倍的做法，而不是坚决不肯让步，这样做与在谈判桌上留一些东西给对方的道理是一样的。可见，在谈判过程中只有充分为对方的利益着想，使对方有利可图，才能给自己创造获得利益的机会，谈判才能获得成功。
    由此可见，谈判中如果有矛盾出现的时候，要试着先把自己如何获利的想法暂时放下，站在对方的角度多为对方想一想，你就会发现，其实很多事情沟通起来并没有想象的那么困难。善意的提醒谁都不会拒绝，一旦对方开始按照你的思路来重新考虑问题，那你离成功也就不远了。
    与不同性格对手的谈判
    

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